09/03/2021

Aprire un e-commerce B2B

Spesso quando sentiamo la parola e-commerce ci vengono in mente alcune piattaforme per l’acquisto di accessori, abiti, profumi, etc. Questo accade perché il mondo dello shopping online è dominato dal B2C (Business to Consumer) in cui l’utente è il consumatore finale.


Lentamente, però, stanno emergendo gli shop online B2B, ovvero Business to Business, in cui l’utente che arriva in piattaforma è alla ricerca di un prodotto utile alla sua azienda.


Questa lentezza nell’emergere è data da alcune considerazioni e pensieri sbagliati condizionati da uno sguardo verso il passato e dal “si è sempre fatto così”.


Una di queste convinzioni sbagliate è quella per cui si crede che i clienti B2B non vogliano acquistare online.


Uno studio di Forrester indica che il 74% dei clienti B2B effettua ricerche online prima di fare acquisti. Secondo “The B2B Millennial Buyer Survey Report” circa il 44% delle decisioni di acquisto nel mondo B2B viene effettuato da millennials i quali, rispetto alla generazione X e ai baby boomer, hanno un modo diverso di approcciarsi all’acquisto.

Se prima gli acquirenti si facevano aiutare e guidare dalla figura del venditore, ora nella maggior parte dei casi essi entrano in contatto con loro solo nel momento decisivo per l’acquisto, a fronte di una precedente ed approfondita ricerca online.


In particolare, i dati dimostrano che i “nuovi” acquirenti preferiscono informarsi non solo tramite colleghi e “people like me”, bensì anche tramite la lettura di business case con riferimento alle possibilità di crescita e di ROI per l’azienda, casi studio particolari e user review.


Altro punto particolare, ma critico, è la convinzione di alcune organizzazioni di non vendere B2B.


Il mercato B2B ricopre diversi ambiti come la vendita all'ingrosso o la fornitura ad organizzazioni, scuole, etc. Molti marchi online sono siano B2C che B2B. Ciò non vuol dire che sia necessario costruire due e-commerce differenti, ma puoi fare un lavoro di SEO su una URL specifica del tuo sito e consentire così un'esperienza di navigazione personalizzata per il segmento B2B.   


In che modo progettare quindi il tuo e-commerce (o una parte di esso) in ottica B2B?


Sistema dei prezzi


Con margini bassi e una forte e difficile concorrenza, molti brand del settore B2B non vogliono che i prezzi siano disponibili al pubblico. Inoltre, è possibile che le categorie di utenti dell’e-commerce siano differenti tra loro e che, di conseguenza, hanno un sistema prezzi differente. Per questo molti decidono che i prezzi possono diventare visibili solo dopo che un cliente ha effettuato l’accesso. In questo modo ogni categoria ha accesso al suo listino specifico e ad una esperienza completamente personalizzata. Altra opzione, è quella di mostrare i prezzi di listino se possibile e applicare una scontistica personalizzata a seguito del login.



Metodo di pagamento avanzato


Il processo di ordine B2B è nettamente più complicato di quello B2C e per questo ha la necessità di avere un checkout semplice e su misura in modo da poter ridurre l'abbandono del carrello.

  • Il processo di pagamento deve essere semplice ed intuitivo

  • I clienti devono avere la possibilità di accedere a diversi metodi di pagamento

  • Gli utenti devono poter recuperare facilmente le informazioni di pagamento degli ordini precedenti

  • Deve essere resa di facile accesso l’area per effettuare il download della fattura di acquisto


Storico degli ordini


Aspetto assolutamente fondamentale è quello di dare al cliente la possibilità di accedere al proprio storico degli ordini. In questo modo avrà la possibilità di consultare la lista degli ordini effettuati e decidere di riacquistare un determinato prodotto. Altro vantaggio è quello di permettere a clienti abituali che eseguono ordini ricorrenti di compiere di nuovo l’acquisto in pochi click senza dover compilare un nuovo ordine ricercando i singoli prodotti.


Degressive Discounts per gli acquisti all’ingrosso


Spesso i clienti B2B effettuano acquisti all’ingrosso. Invece di elencare i prodotti che vengono spesso venduti come articoli singoli, puoi elencarli come pacchi, cartoni o pallet.

A questo, puoi associare una scontistica ad hoc a seconda della quantità ordinata poiché non puoi offrire lo stesso valore a clienti che acquistano quantità assai differenti.


Ricerche intuitive


Il cliente B2B non effettua un acquisto per soddisfare un suo bisogno personale, bensì per soddisfare un’esigenza specifica o per risolvere un problema. Per aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce, quindi, è necessario dare la possibilità all’utente di individuare gli articoli che sta cercando immediatamente e senza troppa fatica.


  • I filtri di ricerca aiutano il cliente ad individuare esattamente quello che vuole perfezionando la ricerca variando gli attributi come per esempio la dimensione o il colore del prodotto

  • Adottare un approccio semantico nella ricerca in modo che lo strumento di ricerca riesca a comprendere le ricerche a lunga percorrenza consente di diminuire il tasso di abbandono dal 40% al 2%

  • Nonostante sia una funzionalità banale, l’autocompletamento è una funzione d’impatto poiché non solo fa risparmiare tempo ai consumatori, ma fa acquistare altri prodotti che non avevano pensato di acquistare prima


Sincronizzazione del portale di vendita con il sistema gestionale


Avere un e-commerce B2B sincronizzato con un applicativo gestionale ha sicuramente molteplici vantaggi:

  • una gestione unificata di prodotti e scontistica dedicata permette una modifica veloce ed intuitiva senza alcuna dispersione di dati

  • la gestione degli ordini e del magazzino in un unico strumento consente di avere sempre tutto sotto controllo

  • la gestione della fatturazione consente una riduzione dei costi e dei tempi operativi e un controllo maggiore e veloce delle operazioni.



Pensieri finali


Chi opera nel settore B2B da anni sa che uno dei modi migliori per assicurarsi un cliente è quello di costruire un rapporto a lungo termine con lui. per questo, forse, utilizzare uno shop online potrebbe risultare ai più una scelta fredda. Ma non è così.

Fornendo un Customer Service istruito e veloce puoi assicurare il giusto servizio e calore ai tuoi clienti senza far sentire loro la distanza. Inoltre, sfruttare la possibilità di intercettare online i decision making B2B è un’opportunità da non farsi sfuggire!


Ciao! Ci vediamo per parlare del tuo progetto?

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